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奢侈品行业 如何选好合作伙伴

时间:2014-07-08 11:11 来源:时尚芭莎

怎样选择最合适的合作伙伴?最先考虑的当然是品牌个性是否符合当下的时装潮流发展,除此还要对彼此负责,慢慢积累“感情”,最终实现双赢。

【时尚芭莎网讯】

选择合作伙伴的最终目的是“双赢”,在追求“赢”的过程中,我们需要对彼此进行深入了解、摸清楚彼此的“脾气秉性”,最终实现合作,一起实现利益最大化。这是一段利益关系,也是一段伙伴关系。       

我从业20年,在俊思集团中做了十几年,和20余个欧美奢侈品品牌有合作,例如来中国15年以上的Ferragamo、BALENCIAGA以及新兴的Philip LIM等。有人喜欢把合作关系比喻成为婚姻关系,强调双方利益共存、风险共担、彼此信任。我认为这种比喻很有道理。我想谈谈我是如何选择合作伙伴并且维护双方关系的。

伙伴的“个性”是基础

怎样选择最合适的合作伙伴?和如此众多品牌合作,我当然最先考虑的是品牌个性是否符合当下的时装潮流发展。在我从事这个行业的早期,比较好做的品牌当然是“家底雄厚”的奢侈品牌,它们在国际上已很成熟,GUCCI和PRADA都是国人都非常认可的成熟品牌。在另外一个层面,当时的中国男士还不是很重视“时尚”,休闲装对他们来说至关重要,所以HUGO BOSS就是比较早进入内地市场的国际男装品牌。

随着时间推移,近些年来,中国内地客人的品味有了很大变化,中产阶级不断增长,所以我们就非常明显地细分多元化,目标焦点变为具有个人特色的品牌。消费者更愿意把钱花在能展示他们个人风格的服装服饰上,不再那么一味地追逐品牌或者Logo,消费者开始注重品牌或者设计师传递的精神或者它本身的特色。于是,我开始与Philip LIM这种只做了10年却个性鲜明的品牌合作。所以,选择合作伙伴所需要的“慧眼”其实是一颗紧跟时代变化的心。

信任与沟通至关重要

在频繁紧密的沟通中建立起的信任感、透明度,心态开放程度,甚至是否是在同一水准上沟通,都至关重要。很多品牌都看重大中华区的未来,每2、3个星期就会有一个新的品牌来敲门,但他们当中有一些品牌只是需要我替他们打开市场的大门,他们赚一票就走。遇到这样的品牌,我觉得双方是没有信任可言的,单一建立在金钱基础上的合作是非常脆弱的,我不会接受。

在谨慎的交流与适当的磨合之后,后期签约就会比较顺遂了,通常会涉及一些利益分配以及风险共担。就像两个人约会了一年,密切沟通常常碰面,什么都摸透了,我会将失败扼杀在最初的萌芽期:我们和品牌常常碰面,有什么情况都拿上桌面讨论,几乎没有什么问题是无法解决的,因此,直至现在,我还没碰到过任何失败的案例。

合作也很像婚姻,除了最初的化学反应,彼此信任和顺畅沟通才是本质。我们都要对彼此负责,慢慢积累“感情”。我们不能在品牌背后偷偷“攒私房钱”,品牌通常也不会在没有缘由的情况下突然“抛弃”我们。

Q&A

Q:你们与合作伙伴的往来交流频率是怎样的?

A:我们对国际品牌都是很重视的,他们每半年都会来一次,我们每半年也会去他们的地方一次,一年我们可以见4次面,所以当中的沟通真的是很多。如果要是以夫妻关系来比喻,那么我们算是没有什么Surprise给彼此的“夫妻”了。但这样的好处很多:因为长期见面沟通,所以基本不会发生意料之外的合作破裂。

Q:在与合作伙伴相互尊重的问题上,你有哪些“绝招”?

A:我们的很多合作伙伴都是在经营家族生意,他们的最高领导层本身就是创立者的继承人,他们对待家族生意非常认真。他们保守或者开放,以及他们对待市场的态度,都取决于品牌的核心价值:这一点我们不能够动摇或者质疑,而且一开始我们就要抱着欣赏和赞同的态度。但如果谈到如何进入国内市场的战略,或者是在市场方面我们怎么针对中国大陆消费者制定市场计划,这些都是我们的优势,品牌会更加信任、依赖我们。

Q:针对新型的年轻品牌,你们的伙伴关系有哪些变化呢?

A:针对年轻品牌,我们互动比较多、比较快,工作起来也比较开心。曾经,我们做品牌代理,现在,我们和品牌的关系更像伙伴——代理可以简单地拷贝成功模式,而作为伙伴,特别是和比较年轻的新品牌合作,我们可以参与的空间更多,方式更新颖灵活,所以满足感也会更多,和伙伴的关系更加紧密。

Q:最完美的商业合作伙伴是怎样的?直白地说,是不是大家都挣到钱了就很完美了?

A:钱是很关键的,但不是唯一的。做生意,第一是利益。但背后也有重要元素,例如坦率和多方尊重——在合作中,你怎么可以拿到你做不到的东西,我们也一样,从你的品牌中学到如何做好市场。这是为双方价值加分的。

编辑/文冀

文/孙洁

撰文/Alice Wong(专栏主持、俊思集团亚太区主席)

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